Dragi Transformatorji,

sama se ukvarjam s prodajo že več kot 17 let. Na podlagi svojih lastnih izkušenj in opazovanju ter spremljanju ostalih prodajalcev lahko trdim, da je ključnega pomena za uspeh v prodaji, da prodajalci hkrati razvijamo svoje osebnostne kot  profesionalne kompetence.

Na treningih, kot je Izvedba prodajnega sestanka, se prodajniki učijo koristnih prodajnih in komunikacijskih veščin, ki jih podprejo pri učinkovitem vodenju prodajnih pogovorov, sestankov in pri zaključevanju prodaje. Dobijo nove zamisli, spremenijo določena vedenja in v prodajo vnašajo drugačna vprašanja in odgovore.

Ob tem mi prodajniki in udeleženci delavnic povedo, da kljub vsemu znanju, ki ga imajo, z določenimi kupci ali strankami je še vedno nemogoče komunicirati. Stres jim predstavlja le misel na to, da jih morajo poklicat. Zakaj smo v določenih situacijah oziroma ljudeh sproščeni, ob drugih pa nam je neprijetno in bi želeli čim prej zaključiti pogovor? Kako to vpliva na naše vedenje? In kako na rezultat prodaje?

V prejšnjem prispevku sem se že dotaknila tega vprašanja in prikazala 4 različne tipe komunikacije, ki izhajajo iz 4 življenjskih pozicij.

Ključ za učinkovito komunikacijo ter dobre in dolgoročne odnose je uporaba asertivne komunikacije.

💡 Celoten prispevek najdete TUKAJ.

Model egostanj 

Tokrat vam želim predstaviti model egostanj in kako to lahko vpliva na naše vsakodnevne odnose in komunikacijo.

Model egostanj je eden najbolj temeljnih konceptov Transakcijske analize. S tem modelom si pomagamo pri razumevanju človekovega delovanja – kako ljudje izražajo svojo osebnost z vedenjem.

Egostanje (stanje jaza) je sistem soodvisnih misli, čustev in vedenj. Je način, kako v določenem trenutku izražamo svoj del osebnosti.

Model opisuje tri različne tipe egostanj: Starš, Odrasel in Otrok in jih lahko v literaturi zasledite prikazane s tremi krogi (infografika spodaj). Dolgoletna opazovanja so potrdila, da omenjena tri egostanja obstajajo v vsakomur izmed nas.

Egostanja in transakcije

Če se pogovarjamo ali kako drugače komuniciramo z določeno osebo, se lahko odločimo, da jo nagovorimo iz kateregakoli egostanja – Starša, Odraslega ali Otroka. Naš sogovornik tudi lahko odreagira iz kateregakoli egostanja. Take izmenjave informacij imenujemo TRANSAKCIJE.

Najbolje, da na spodnjih primerih pogledamo različne transakcije:

Vprašanje (egostanje Odraslega): “Kje so moji ključi?”

Odgovor (egostanje Odraslega): “Na zadnje sem jih videl/a na okenski polici.”

Vprašanje (egostanje Starša): “Kam si spet založil/a ključe?”

Odgovor (egostanje Otroka): “Zakaj moram bit vedno jaz kriv/a, da ne najdeš ključev.”

Vprašanje (egostanje Odraslega): “Kje so moji ključi?”

Odgovor (egostanje Starša): “Moraš prav vedno izgubljati te tvoje ključe?”

Kot ste opazili, se lahko za enak dogodek (iskanje ključa) med sogovorniki odvije čisto drugačna komunikacija, odnosna dinamika in tudi končni izid. Za vse tiste, ki bi želeli izvedeti več o egostanjih, sem pripisala na zgornjo infografiko nekaj možne literature na to temo. Za vse tiste, ki vas zanima, kako to znanje praktično uporabiti v komunikaciji s strankami, nadaljujte z branjem 🙂

Ego stanja in njihov vpliv na prodajo

Kaj vpliva na to, da imam do posameznih kupcev različne odnose?

Strahospoštovanje, nemoč, upor, dokazovanje svojega prav, dokazovanje sogovornikove zmote, agresija, jeza, spoštovanje, OK odnos … In kako moj odnos do sogovornika vpliva na komunikacijo in na sogovornikov odziv? To so pomembna vprašanja, katere si mora postaviti vsak dober prodajalec.

V prodaji je pogosto treba reagirati iz Odraslega, včasih iz Starša, celo iz Otroka, odvisno od situacije in zaželenega odziva.

Na konkretnih primerih iz prakse boste na delavnici Asertivna komunikacija v prodaji ozavestili, kako se posamezno egostanje odraža tako pri vas kot pri sogovornikih v različnih prodajnih situacijah. Naučili se boste, kako na primeren način voditi komunikacijo v različnih prodajnih okoliščinah, tudi najbolj zahtevnih.

Asertivna komunikacija v prodaji

Vsi, ki se ukvarjate s prodajo in bi želeli povečati svoj vpliv ter v svoje delo zavestno vnesti asertivni način komuniciranja, vabljeni na delavnico Asertivna komunikacija v prodaji, ki bo potekala 28. februarja 2020 v Ljubljani.

Cilj treninga je, da udeleženci ozavestijo, kakšen je njihov odnos do posameznih kupcev ter dobijo zamisli, kako spremeniti odnos do sogovornika in s tem pozitivno vplivati na prodajni rezultat. Cilj je razviti uspešno prodajno komunikacijo za različne prodajne pogovore in tudi za posebej težavne situacije.