Dragi Transformatorji,

prvi del prispevka Kako ne prodajati I smo končali z ugotovitvijo:

“Ni negativnih informacij, so samo povratne informacije.”

Kar pomeni, da so lahko negativne informacije priložnost za učenje. Tudi v prodaji.

Zato lahko negativne izkušnje, ki jih imate kot kupci, uporabite za vaše profesionalno učenje in napredovanje v prodaji.

V tokratnem prispevku vam bom predstavila še eno osebno izkušnjo, iz katere se lahko vsi nekaj naučimo.

Pomanjkljivo zaključevanje prodaje pri nakupu turističnega aranžmaja 

Z možem sva planirala dopust, iskala sva informacije na spletnih straneh, vprašala za nasvete nekaj prijateljev, ki so že bili na tistem delu sveta, kamor se odpravljamo kot družina. Ko sva izbrala želeno destinacijo sva se odločila, da bova preverila ponudbo pri eni izmed agencij, za katero sva imela dober občutek, da nama lahko ponudijo ustrezen aranžma. Na dan, ko sva si privoščila dopust, sva se oglasila v izbrani turistični agenciji. V primeru, da bi nama ponudba ustrezala, sva bila pripravljena rezervirati potovanje.

Gospod za pultom je bil prijazen, kratko je poslušal najine želje (destinacija, termin, 2 odrasla in 2 otroka). Kmalu je začel s predlogi. Sproti sva ga dopolnjevala in izluščili smo nekaj zanimivih kombinacij. Svetovalec si je zapisal želje, vzel kontaktne podatke in rekel “še danes pošljem ponudbe”. S tega prodajnega pogovora sva šla dokaj zadovoljna, veselila sva se ponudb.

Minili so prazniki, ponudbe ni bilo. Poslala sva opomnik in dobila odgovor:

“…veliko različnih kombinacij in oseb imamo in si vseh ne morem zapomniti, vljudno vas prosim, da mi javite, za katere hotele smo se dogovarjali, katero obdobje in za koliko oseb.«

Komentar mojega moža na njihov e-mail je bil: “To je isto, kot da nikoli ne bi bila tam. Meni kot potrošniku to ni všeč. To ni nek presežek. Hotel lahko rezerviramo in plačamo prek spleta direktno, letalske karte pa tudi.”

In tako smo tudi naredili, našli smo drugo pot.

Kaj se lahko kot prodajalci naučimo iz drugega primera?

Zgoraj opisano je ena izmed vsakodnevnih, realnih situacij, iz katere lahko izluščimo številne karakteristike današnje prodaje.

 💡 Kupci so informirani, zaradi česar že na začetku pogovora pričakujejo poglobljeno vsebino.

 💡 Vse več nakupov opravijo že preko spleta.

 💡 Potrošniki se zanimajo zase, za zadovoljitev svojih potreb, želja, bežijo stran od svojih strahov.

 💡 Ena od pomembnih potreb, ki se izrazi v osebni prodaji, je biti prepoznan. Ljudje se počutijo posebni, želijo biti prepoznani, spoštovani, iščejo varno okolje. Denar porabijo tam, kjer se počutijo sprejeti, spoštovani, tam  kjer si lahko izpolnijo želje, ali tam, kjer jih lahko obvarujejo pred problemi.

 💡 Posamezniki so radi vključeni, radi sodelujejo, dajo svoj prispevek, radi se ob tem zabavajo.

 💡 Posamezniki so skeptični, iščejo avtentičnost vsebine.

 💡 Večje število ljudi sodeluje pri nakupni odločitvi.

 💡 Kadar gre za zahtevnejše odločitve, je osebna prodaja še vedno pomembna in odločilno vpliva na izid prodajnega rezultata.

Osebna prodaja in zaključevanje

Večina nas rada DOBRO KUPI. Kupimo tisto, kar nam je všeč, kar si želimo ali kar potrebujemo. Marsikdo med nami pogosto sam poišče informacije prek spleta in nekatere stvari tudi kupimo kar spletno, brez kakršnekoli komunikacije s prodajalcem. Kadar obiščemo trgovino, pogosto želimo čas zase in nismo razpoloženi za pogovore s prodajalci, želimo si le ogledati stvari in si kupiti, kar nam ustreza.

Zato prodajalci, pozor!

Kadar je kupec pripravljen kupiti, je treba ZAKLJUČEVATI PRODAJO, kajti, če zamudimo ta trenutek, se poveča verjetnost, da ne bo kupil pri nas ali pa, da sploh ne bo kupil.

Se želite izboljšati v prodaji in želite konkretne rešitve na vaše vsakdanje izzive?

Pridružite se mi na 1-dnevnem treningu Izvedba prodajnega sestanka, kjer bomo odkrivali kritične točke posamezne faze prodajnega sestanka/pogovora in hkrati se učili uporabnih komunikacijskih veščin, ki vam bodo olajšale preseganje izzivov v prodaji in doseganje prodajnih rezultatov. Več o treningu najdete TUKAJ.