Dragi Transformatorji,

danes bi vas rada spomnila na enega od načinov res učinkovitega in predvsem  brezplačnega učenja prodaje. 

➡ Vsi se skoraj vsak dan znajdemo v vlogi potrošnika, kupca ali potencialne stranke. Kateri dogodki se nam pri tem najbolj vtisnejo v spomin?

Tisti, ko je prodajni proces potekal gladko, ali tisti, ko ste imeli s prodajalcem negativno izkušnjo? Podobno kot pri ostalih življenjskih situacijah, tudi v teh primerih zelo hitro opazimo in si tudi zapomnimo, ko ni bilo vse tako kot smo pričakovali. Ko nas je nekaj zmotilo.

➡ V nadaljevanju opisujem svojo osebno negativno izkušnjo, ko sem bila v vlogi kupca.

Iz takšnih dogodkov se lahko veliko naučimo.

Kako na prodajo vpliva odnos prodajalca do izdelka, ki ga prodaja?

Eno povsem običajno popoldne je sin izrazil željo, da bi »enkrat za spremembo lahko jedli jufko«. Meni ta hrana ni prav ljuba, a sem pristala in se z nekoliko mešanimi občutki odpravila v prodajalno hitre hrane. Na poti so se mi mimogrede pripeljale misli, da to ni najbolj zdrava izbira, sem bila pa vesela, da bomo hitro opravili.

Že ob vstopu v prodajalno sem opazila mrk izraz na obrazu prodajalca, stregel je eno in edino stranko v prostoru. Naročila sem jufko, puranov sendvič in pomfrit. Še bolj mrko me je pogledal, zavil z očmi in zavzdihnil. Presenečeno sem ga vprašala, če je preveč različnih stvari? Pa mi je odgovoril, da ne, da je preveč ljudi. In je nadaljeval monolog: »Preveč ljudi prihaja sem. Ali nihče ne kuha? Ni mi jasno, kaj vsi počnete doma, ali nimate štedilnikov? Potem pa pridejo bolezni. Seveda pridejo.«

Lahko si predstavljate, kako je vpadala moja vnema za hrano, ki mi jo je ob tem pripravljal. In kakšen občutek sem imela, ko sem jo postregla svoji družini, in kakšen tek sem imela ob tem, ko sem jo jedla. Resnično, ta hrana mi ni teknila.

Kaj se lahko kot prodajalci naučimo iz prvega primera?

Opisan dogodek mi je bil jasna potrditev, kako drži, da ima prodajalec ogromen vpliv na percepcijo kupca in kako direktno vpliva na to, kakšno bo kupčevo razmišljanje in čutenje v zvezi s tem izdelkom.

Pomembno je, da je to, kar prodajate, v okviru vašega vrednostnega sistema, da lahko v izdelek verjamete in ga srčno prodajate.

Izdelek sam po sebi ima številne lastnosti in vsaka od teh lastnosti ima tako pozitivno kot tudi negativno plat.

Prav na vsako izmed lastnosti lahko pogledamo s pozitivne ali negativne strani. Puranov sendvič lahko opišemo kot »poln beljakovin, sveže zelenjave in rahlega kruha« ali kot »hitro pripravljeno hrano, ki uničuje zdravje«. Od prodajalca je odvisno, kje bo naredil poudarek, in to posledično vpliva na doživljanje kupca.

Kaj pa storitve/izdelki, ki jih vi prodajate? Imajo tudi kakšne negativne vidike?

Zagotovo jih imajo, saj jih ima vsaka stvar. Dobro je, da na posamezne lastnosti pogledate tudi z negativnega vidika, da ste pripravljeni na morebitne ugovore kupcev in da preverite skladnost z lastnimi vrednotami. Ključno pa je, da poiščete čim več pozitivnih vidikov, ki izhajajo iz lastnosti izdelkov in koristi za kupca.

Usmerite svoje misli v kreativno iskanje pozitivnih vidikov in zavestno iščite besede in izraze, ki najbolje opisujejo prepoznano lastnost ali korist.

S komunikacijo namreč vplivamo na zaznavo kupca. Kupec si na podlagi informacij, ki jih prejme od nas, ustvari sliko o izdelku, predstavo o tem, kako ga bo uporabljal in kako se bo ob tem počutil. Zato je tako pomembno, kaj in na kakšen način povemo.

Prava priložnost za prodajo ne izhaja le iz izdelka ali storitve, ki jo prodajamo.

Prava priložnost in razlikovalna točka leži v sposobnosti prodajalca, da najde pozitivne plati storitev/izdelkov in da jih zna na navdušujoč način predstaviti, tako da stranka zase v tem prepozna koristi. To jo navduši, zaradi česar  z veseljem kupi in s pozitivnimi občutki uporablja kupljeno. Takšna stranka se znova vrne.

“Ni negativnih informacij, so samo povratne informacije.”

Zato lahko negativne izkušnje, ki jih imate kot kupci, uporabite za vaše profesionalno učenje in napredovanje v prodaji.

Kako?

1. korak: Ob takšnih situacijah pomislite, kaj točno vas je zmotilo in si to zapišite.

Na primer: “Prodajalec me je poklical in “odrecitiral” vse kar je imel za povedati, ne da bi me pri tem poslušal.”

2. korak: Kaj pa menite, da bi v tem primeru moral narediti prodajalec, da bi pogovor in odnos med vama bolj naravno in ciljno stekel?

Na primer: “Mi postavil vprašanja na način, da bi vedel, kako prilagoditi pogovor moji konkretni situaciji.”

3. korak: Pomislite, kje se vam zatika pri prodaji in če počnete podobne napake, ki so vas kot kupca zmotile in začnite uvajat nova vedenja v vaš prodajni proces.

4. korak: Se želite izboljšati v prodaji in želite konkretne rešitve na vaše vsakdanje izzive?

Pridružite se mi na 1-dnevnem treningu Izvedba prodajnega sestanka, kjer bomo odkrivali kritične točke posamezne faze prodajnega sestanka/pogovora in hkrati se učili uporabnih komunikacijskih veščin, ki vam bodo olajšale preseganje izzivov v prodaji in doseganje prodajnih rezultatov. Več o treningu najdete TUKAJ.

Naslednji primer: Zaključevanje prodaje, voditi kupca do zanj DOBREGA nakupa

Za vas imam še en primer, tokrat gre za iskanje ponudbe preko turistične agencije. Primer bom opisala v prihajajočem prispevku Kako ne prodajati II.

Če želite biti obveščeni o naslednjem prispevku in tudi ostalih zanimivih temah, se pridružite naši bazi Transformatorjev. Prejemali boste tedenske e-novice z zanimivimi prispevki s področja komunikacije, odnosov, vodenja, prodaje in razvoja kadrov. Iz baze se lahko kadarkoli odjavite.